北方有佳人南国有丽人!专访李昱璇:美业24年爱到停不下来

 

  这已是李昱璇进入美业的第24年,如同精密齿轮般运转的生活已经持续了近9000个日夜。“我实在太爱我的工作了,没有理由要停下来”,语速和声调都是李昱璇式的,轻轻柔柔,却无比坚定。

  这已是李昱璇进入美业的第24年,如同精密齿轮般运转的生活已经持续了近9000个日夜。“我实在太爱我的工作了,没有理由要停下来”,语速和声调都是李昱璇式的,轻轻柔柔,却无比坚定。

  李昱璇,典型的“南国丽人”性格,自然低调,温婉内敛。当她坐在你身边时,你甚至都很难感受到那股属于女强人的霸气,一时间,很难将她与雄霸一方的南国丽人联系到一起。

  但就是这样一个女子,却带领着南国丽人创下了至今都令业界难以望其项背的记录:无促销、无活动,www.942567.com。单店业绩创行业新高,其中基础面部护理占比85%以上;十年以上的客户占50%以上,平均到店率4次/月;日均客流量保持45人以上……对此,同属美容连锁经营的威莎世纪董事长靳建忠曾如此惊叹:“太恐怖了!太恐怖了!”

  本期大佟小议人物,将与大家一同走近她,走近南国丽人,了解其单品项运作成就优质会所良性运营的秘密。

  中国美业30年,大浪淘沙般淘汰了多少企业。很多熟知的,和不被人所记忆的美容会所,都消逝在了历史长河中。但作为中国最早一批的代表,“南国丽人”SPA会所却很好地生存了下来。

  1994年,第一家“南国丽人”出现在长沙时,不过是一个不到200㎡的小店。而当时李昱璇,也不过是用好玩的心态,做一件好玩的事情。

  但她和南国丽人,是幸运的。每一个市场机遇到来时,她们总能赶上趟。用她的话说,就是“虽然一开始,我们没有太多的战略意识与思维,但市场在推动我们,在顺势而为中有了南国丽人的定位、战略。”

  第一次转型,她们过渡得很自然。当客户慢慢增多到一家店无法容下时,自然而然就有了第二家、第三家。但从多店升级到中型连锁时,她们遇到了巨大瓶颈:管理和服务乏力,客户流失率提高。这对于以专业和服务为本质的美容会所而言,几乎是致命的。

  “没办法,当你店的规模、环境不断提升时,所接待的客户质量也在提升,而她们对于店里的服务和专业水平要求也在提升”,李昱璇透露,当时的问题主要表现为团队管理上,传统的家族式管理弊端开始显现;专业服务上,因为人才储备与培训教育跟不上扩展的速度,原来主打精耕细作的服务质量被大打折扣,客户体验感在下降。

  关店,一次性关掉了数家投资数十万的中型美容会所,将所有的资源重新聚拢回来,集中力量打造顶级私人美容会所,成为了李昱璇当时的选择。换句话说,就是从宽度和广度上扩张,转向垂直的深耕细作,从专业、服务、管理上狠下功夫。

  从那时起,南国丽人开始了打造“大会所式垂直管理体系”,将原来400多㎡的店面,升级为上千平米的大会所,进一步奠定会所的经营模式,强调对客户的深度管理和培育,也是从那时开始,确定管理型路线作为南国丽人未来的发展路线。

  基础面部护理占比85%以上;十年以上的客户占50%以上,平均到店率4次/月;日均客流量保持45人以上……很多业内人都在好奇,澳门赌霸正版资料。这些数据是怎么创造出来的?是营销模式吗?是战略构想吗?

  事实上,李昱璇不喜欢谈营销模式、战略构想,但她对核心技术、客户体验、服务环境、精细管理、人才选择等方面的要求近乎苛刻。

  “南国丽人,走的是管理型路线,强调的是客户体量,而不是单个客户的消费额。只有这样,政策变动也好,经济形势严峻也罢,对我们的影响都会被降到最低。”

  在她看来,一些美容会所将项目运作与业绩直接挂钩,通过项目的更叠来刺激业绩的做法,实不可取。她认为,这种操作虽然可以在短期内带来业绩的暴增,但长久下来,不仅会影响客户对店家的信任,模糊客户对于该店的品牌辨识,而且也会将店内员工拖入无休止的疲劳作战中,永远都在学习,而永远都没有办法很好地将某一个项目做精做透。

  而李昱璇和南国丽人所确定的管理型路线,以客户和员工为核心,通过组织架构的搭建、部门与团队之间职能的划分、培训与教育的持续开展,帮助员工形成职业化的素养和能力。同时,通过一系列的标准和流程的制定,固化工作模式。这样不管员工如何流动,公司都能按照既定的模式稳定运转。

  “都说铁打的营盘流水的兵,我们的目的就是一个完整的管理体系与机制,以保障整个公司的有效运转。销售项目,只是公司管理体系的一环,而不是唯一。当然,这真正实施起来,很难。我们也是用了9年的时间,一步步摸索着前进,到如今,也只是小有所成。”

  了解长沙美容市场的人,会觉得那是一个很和谐的地方。虽然也有竞争,但相较于一些城市因为同质化程度高而不得不陷入各种拼杀,他们显得更温和,少有正面竞争。他们的客人,似乎也都形成了一种共识:做光电、仪器项目,就去你好漂亮;做减肥瘦身项目,去悦妍堂;而做面部,就去南国丽人。

  对此,李昱璇在多次分享中,都提到了差异化路线的重要性,扬长避短,避开他人已经做得非常成功的领域,而将自己所擅长的领域做到极致。只有这样,整个行业才能百花盛开,而你也更有可能在所在的领域内脱颖而出。

  不过,李昱璇也坦诚,这并不是一蹴而就的事情,而是一个逐步实现的过程。事实上,在创立之初,包括在后来的很长一段时间,面部都并非是南国丽人的主打项目。在这个过程中,她们也曾做过所谓的大项目,也曾面临过项目更叠时对业绩冲击的诱惑。

  南国丽人,之所以选择将面部护理与抗衰,作为主打项目,其实还是源于李昱璇本人对它的执念,与客户对它的认可。

  “最初进入到这个行业,就是觉得很好玩、很喜欢。这就决定了我喜欢研究技术,喜欢去体验,喜欢去琢磨。我只做我喜欢的东西,哪怕这个东西大家不认同,哪怕这个东西可能不是现在最赚钱的,但是我会很认同,因为我很喜欢它”,面部,就是她特别喜欢的领域之一,也是她钻研得最久的领域。

  当她第一次接触到基因美容小分子产品时,就觉得很新奇,很前沿,笃定自己如果做了它,就会与众不同。

  “坦然说,刚开始做的时候,前期真赚不到钱,也不可能靠它去赚钱。在这方面我还要花很多时间去学习,通过一次一次的技术服务,又去印证学习,最后形成了自己的南国丽人独家核心技术,而这也成为了我们的市场核心竞争力。”

  到今天,经过24年的发展,南国丽人已然从最初的美容院成长为拥有“南国丽人”美容养生SPA连锁机构,及自主知识产权的“蕾琳”小分子基因肽的护肤品牌运营两大业务体系,实现了从产品研发、生物医学、面部抗衰一条龙的双模式发展路径。而“南国丽人”SPA会所更是抢滩长沙,7家高端顶级私人美容会所,营业面积均在3000平米以上。

  后记:在纷繁世道中,如何守护本心?惟有真心热爱,潜心钻研,最终才能“众里寻她千百度,蓦然回首,成功就在灯火阑珊处”。这一点,李昱璇做到了。面对诱惑能不忘初心,面对质疑能寂寞坚守,她用自己的成功诠释着“衣带渐宽终不悔”的专业执着,“百炼钢成绕指柔”的圆融通达。我们期待,在未来她能继续坚持下去,为我们展现一个更好的未来。

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